Viele Menschen empfinden professionelle Verhandlungen als bedrohlich und unangenehm. Doch warum fällt es uns so schwer, für unsere Erwartungen einzustehen, obwohl wir im privaten Leben ständig verhandeln – sei es um den nächtlichen Gang zum Kühlschrank oder den Besuch bei den Schwiegereltern? Die Antwort liegt in der Komplexität unseres Gehirns und den neuronalen Prozessen, die während einer Verhandlung ablaufen.

Die Wissenschaft hinter der Angst

Der Wettbewerb im Kopf

Die Hirnforschung hat gezeigt, dass jede Kaufentscheidung das Ergebnis eines inneren Wettbewerbs ist. Es handelt sich um eine Gratwanderung zwischen der Freude, etwas zu bekommen (Belohnung), und dem Schmerz, etwas dafür bezahlen zu müssen (Verlust). Diese beiden Aspekte werden in unterschiedlichen neuronalen Systemen verarbeitet:

→ Belohnungssystem: Aktiviert, wenn wir etwas Positives erwarten oder erhalten.
→ Die Angst vor professionellen Verhandlungen: Ein Blick in die Hirnforschung

Die Anstrengung des Gehirns

Verhandlungen sind für das Gehirn besonders anstrengend, weil:

1. Informationsaustausch: Die verschiedenen Systeme des Gehirns müssen intensiv miteinander kommunizieren und Bewertungen austauschen.

2. Neue Alternativen: In einer Verhandlung tauchen ständig neue Angebote und Alternativen auf, die das Gehirn verarbeiten muss.

3. Begrenzte Ressourcen: Das Gehirn hat nur begrenzte Verarbeitungskapazitäten, was schnell zu Überforderung führt.

Die Komfortzone

Aus diesen Gründen neigen viele Menschen dazu, in gewohnten Bahnen zu denken und Kompromisse einzugehen, anstatt sich den Herausforderungen einer Verhandlung zu stellen. Dies spart zwar kurzfristig Energie, führt aber langfristig dazu, dass wir unsere Interessen nicht optimal vertreten.

Die Lösung: Professionelle Werkzeuge und Vorbereitung

Um die Angst vor Verhandlungen zu überwinden, ist es wichtig, sich gut vorzubereiten und professionelle Werkzeuge zu nutzen. Hier sind einige Schritte, die helfen können:

1. Ziele definieren: Klären Sie im Vorfeld, was Sie erreichen wollen und warum.

2. Informationen sammeln: Informieren Sie sich über die andere Partei und deren mögliche Interessen.

3. Strategien entwickeln: Überlegen Sie sich verschiedene Szenarien und wie Sie darauf reagieren können.

4. Üben, üben, üben: Verhandeln ist eine Fähigkeit, die durch Praxis verbessert werden kann. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um zu üben.

Fazit

Verhandlungen sind anstrengend, aber mit der richtigen Vorbereitung und den passenden Werkzeugen können sie auch Spaß machen. Indem wir verstehen, warum unser Gehirn auf Verhandlungen reagiert, wie es reagiert, können wir gezielt daran arbeiten, unsere Fähigkeiten zu verbessern und die Angst zu überwinden.